Наш опыт - Ваш успех!

Как хороший международный перевозчик покупает автотехнику? И почему ее продает?

20.12.2019

konotop_400.jpg

Чтобы быть хорошим международным автоперевозчиком, надежным и выгодным партнером для грузовладельца, транспортная компания должна наладить выгодные и надежные отношения с поставщиками автотехники. Возможно, кому-то будет интересно заглянуть в «кухню» взаимоотношений автоперевозчика и дилера автотехники, тем более что представленные здесь требования к автодилеру почти образцовые – наверное, только такими они и должны быть для обеспечения качества и конкурентной цены транспортных услуг.

Экспертом в данном вопросе выступит Андрей Петрович Абрагимович, генеральный директор автотранспортного предприятия TELS CARGO – международного перевозчика с автопарком в 350 автосцепок.

А.Ж.: Андрей Петрович, перед детальным рассмотрением требований автоперевозчика к поставщику техники, можете ли назвать какие-то принципы, выделить основания, на которых базируются выбор? Из чего «вырастают» эти требования?

А.А.: Эти требования «вырастают» в первую очередь из установки максимально удовлетворить запросы заказчиков перевозок нашего сегмента. Запросы на своевременную и сохранную доставку груза за конкурентную цену определяют конфигурацию закупаемой нами техники, оптимальные условия сотрудничества с дилерами в части ценовых предложений и условий обслуживания.

Требования к технике

А.Ж.: Давайте тогда подробнее о требованиях к технике: какие ключевые параметры при выборе новой автотехники вы рассматриваете (помимо того, что она должна быть в принципе надежной)?

А.А.: Можно начать с такой, казалось бы, простой вещи, как эргономика кабины и ее температурный режим. Удобство кабины для водителя в дальнемагистральных перевозках – очень важный фактор, который влияет на множество других факторов. Удовлетворенность водителя своим рабочим местом способствует сокращению текучести кадров, снижение уровня усталости водителя в пути повышает безопасность вождения, сохранность техники и грузов и пр.

Затраты на персонал и топливо – самые большие статьи расходов автоперевозчика. Поэтому один из ключевых факторов выбора автотехники – расход топлива. И здесь есть множество нюансов.

Пример из практики: однажды мы брали на тест-драйв автомобиль с экономичными показателями по расходу топлива, перед этим был обучен водитель. Расход топлива действительно получился заметно меньше, чем у других наших машин. Но когда обученного водителя временно заменил другой водитель, расход топлива у тестируемого автомобиля вырос. Причем расход у необученного водителя на тестируемом автомобиле был даже выше, чем у этого же водителя на его основном автомобиле. То есть экономичная машина с необученным водителем теряет преимущество до обучения или приобретения водителем собственного опыта управления этой машиной.

Сегодня есть разные технические усовершенствования, сокращающие расход топлива: масла с улучшенным трением, генераторы с отключаемыми компрессорами, полный аэропакет, коробки с экономными режимами вождения, колеса с пониженным сопротивлением к качению. Каждый этот фактор дает десятые доли экономии, и суммарно может набежать до 7%. Но влияние водителя может увеличивать расход топлива до 20%, а то и 30%.

А.Ж.: Автомобили становятся все более умными, со всякими удобствами и «примочками», облегчающими вождение и страхующими от разных неприятностей. Насколько вы готовы платить за это?

А.А.: Мы не экономим на технологиях – мы используем их для снижения затрат. Например, с 2012 года мы закупаем машины только с коробками-автомат. По совокупности всех факторов это выгодная для нас опция: способствует экономии топлива, повышению безопасности вождения, в определенных обстоятельствах может компенсировать недостаток опыта водителя.

Мы понимаем ценность разных систем безопасности и технологий предотвращения аварий - автоматическое торможение, система предотвращения столкновения при перестроении и пр. Да, это повышает стоимость авто, но в случае аварии, даже если сама машина застрахована, мы терпим убытки из-за оплаты эвакуации, задержки перевозки, простоя техники на ремонте и т.д.

Есть технологии, которые отрабатывают свои затраты только в определенных условиях. Практически на всех новых автомобилях уже стоят системы онлайн-мониторинга состояния машины. Благодаря таким системам некоторые производители предлагают возможность значительного увеличения межсервисного интервала при эксплуатации в хороших условиях. Для нас это актуально, поскольку часть наших маршрутов проходит по Европе с хорошими дорогами, мы пользуемся только фирменным сервисом, качественными ГСМ и комплектующими. Но мы знаем примеры, когда такие системы мониторинга требовали проводить обслуживание машин чаще из-за плохих условий эксплуатации.

Машины чем дальше, тем больше становятся «компьютерами», с которыми нужно уметь работать. То есть водителей нужно обучать. Сегодня уже все дилеры предлагают обучение водителей в формате «одна машина – один водитель». «Слабое место» здесь – это текучесть кадров. На фоне дефицита водителей идет их постоянная миграция – набравшись опыта, многие стремятся уйти дальше на Запад. Получается, что услуга по обучению в формате «одна машина – один водитель» не закрывает проблему. Перевозчику нужно тратиться на постоянное обучение других водителей – а это затраты в наших условиях весьма чувствительные. Это тоже сдерживает распространение на нашем рынке автотехники новых поколений.

vybor_avto02.jpg 

Тут важно понимать, что оптимизация затрат у нас идет на «нано» уровне. Нас интересует даже минимальное снижение на какой-то одной операции, поскольку на наших объемах это создает заметное сокращение издержек. Поэтому невозможно четко провести границу между требованием к технике и требованием к дилеру – это некая совокупность взаимозависимых факторов.

Выбор дилера

А.Ж.: Тут мы логично вырулили на тему требований к дилеру. Каким должен быть ваш партнер по поставке техники?

А.А.: Как я уже сказал, выбор техники и дилера – это взаимоувязанные процессы. Хороший сервис может повлиять на решение о закупке машин определенной марки, даже при наличии каких-то несущественных «минусов» у самой техники.

Хорошие лизинговые условия могут нивелировать более высокую цену техники. Комплексный договор на закупку и дальнейшее обслуживание тоже дает дополнительный простор для сокращения затрат: можно договариваться о скидках на технику в обмен на обслуживание на СТО дилера, и наоборот - привлекательное по цене и условиям ТО нивелирует повышенную стоимость техники.

vybor_avto01.jpg 

А.Ж.: «Привлекательное по цене и условиям ТО» - что может «привлечь» вас к тому или иному СТО? Какое требования к сервису являются для вас главными?

А.А.: Очень важный фактор – режим работы. Мы выбираем только те СТО, которые работают в выходные. Это требование мы установили после того, как однажды в пятницу срочно пригнали машину на ремонт, ее разобрали, но до конца дня не успели сделать. Механики умыли руки, и машина с грузом осталась стоять на все выходные, когда груз нужно было срочно доставить на таможню. Решили тогда проблему тем, что пригнали другой тягач и перецепили груз. Но это был очень негативный опыт.

Крайне желательно – увеличенный режим работы в будни: не с девяти утра до шести вечера, а хотя бы с восьми до восьми, а то и до десяти вечера. Увеличенный день позволяет отогнать машину на СТО, допустим, не с утра и на целый день, а во второй половине дня, а в ночь водитель может уже выехать на маршрут.

Сейчас уже при прохождении плановых ТО практически не бывает проблем с наличием ходовых комплектующих. Имеет значение скорость работ и быстрота реакции сотрудников СТО, когда требуются какие-то неходовые запчасти. Понятно, что дилер не обязан иметь абсолютно все запчасти у себя на СТО, но как быстро он может найти и привезти необходимую запчасть – это важно.

vybor_avto03.jpg 

Как ни удивительно, но даже на авторизованных сервисных СТО случаются отклонения от технологий, что выливается потом в наши убытки. Был случай, мастера отрегулировали клапана на неостывшем двигателе. В итоге – повышенный расход топлива и дымность. Пришлось снова гнать машину на СТО, устранять проблему – машина выключена из процесса, мы теряем деньги. Такие вещи вызывают сильную досаду и долго не забываются. Это случается не часто, но портит репутацию надолго.

Зона отдыха для водителей – момент, на который не все обращают должное внимание. Но мы понимаем, что время, проведенное на СТО, влияет на состояние водителя, а значит и на качество его дальнейшей работы. Водитель приезжает на СТО в разных обстоятельствах, минимум три часа (а при ремонте и целый день) он проведет там.

Не один-два узких диванчика в тесной комнате ожидания, а просторное помещение для комфортного отдыха, где можно удобно расположиться. Если помимо обязательных туалетов будет еще и душ – это очень сыграет в плюс. Также, если в дополнение к стандартному чаю-кофе он сможет поесть и горячей пищи (за свои деньги, просто чтобы у него была такая возможность) – это тоже плюс.

Есть интересный пример СТО – там огромный холл, куча диванов. А еще - сувенирная лавка. И водители оставляют там приличные деньги за сувениры. Получается и развлечение для водителей, и польза всем.

Цели обновления парка

А.Ж.: В предыдущих наших интервью вы уже объясняли политику обновления автопарка. С учетом развития технологий автотранспорта эта политика может измениться?

А.А.: Пока мы не видим оснований менять эту политику. Наши расчеты и практика показывают, что на европейских маршрутах мы можем надежно работать на технике иностранных производителей до 5 лет. Дальше, мы реализуем технику с пробегом на внутреннем рынке РФ (для него техника еще в очень хорошем состоянии), и покупаем новый, более современный подвижной состав.

Обновление нужно не только для того, чтобы поддерживать надежность техники. Технологии постоянно развиваются, они позволяют снижать издержки и повышать качество обслуживания наших клиентов. Не каждый год в новых машинах бывают существенные отличия от предыдущей партии, но какие-то усовершенствования всегда есть.

А.Ж.: Благодарю, Андрей Петрович, за интересный рассказ! Успехов вашему бизнесу!

Интервью провел Александр Жикин


Количество показов: 799

Возврат к списку



Ограничения перевозок из-за COVID-19 (ОБНОВЛЯЕТСЯ) 05.08.2020 Ограничения перевозок из-за COVID-19 (ОБНОВЛЯЕТСЯ)

5 августа - 10:28 В формате обновляемой ленты публикуем всю добытую информацию об ограничениях в грузовых перевозках из-за эпидемии коронавируса, а также группируем информацию по странам.

Маркировка импортных лекарств на таможенных складах: что важно учесть импортеру? 04.08.2020 Маркировка импортных лекарств на таможенных складах: что важно учесть импортеру?

Правительство РФ разрешило маркировку лекарств, произведенных за рубежом и ввозимых в Россию, на таможенных складах. Но у такого вариант организации маркировки есть свои существенные риски...