Наш опыт - Ваш успех!

В этом дайджесте мы уделим внимание переговорам. Одна из областей, которая требует еще столько же развития и раскрытия, сколько уже было о ней сказано. Здесь мы изложим советы с колокольни вашего собеседника: каким он может быть, и как себя вести, во избежание растраты нервных клеток и времени.

Источник: Harvard Business Review

img_dbed1cc37603fe5b80c6e391737097e3.jpg

Первое, чему учат эксперты по переговорам, — «отделять людей от проблемы». В основном это дельный совет. Но, будучи психологом, я знаю, что примерно в 1% случаев люди и являются проблемой. Тогда нормальные стратегии переговоров попросту не работают. Обсудим, как понять, что перед вами именно та редкая ситуация и как себя в таком случае вести.

Во-первых, постарайтесь разобраться, что это за человек, с которым вы пытаетесь вести переговоры (то есть получить информацию о другой стороне).

Существует два типа людей, с которыми нужно вести переговоры, даже если это кажется сложной задачей.

  1. Эмоциональные люди. Эмоции сами по себе не должны мешать достижению консенсуса — совершенно естественно чувствовать сильные эмоции в конфликтной ситуации. После того как конфликты выявлены и проблемы решены, обе стороны могут вздохнуть с облегчением, а эмоции, как правило, уходят. Имейте в виду, что некоторые люди (и культуры) просто выражают больше чувств, чем другие. Кроме того, некоторые собеседники могут использовать эмоции, чтобы влиять на другую сторону. Опознавайте эмоции, но не позволяйте им мешать вам.
  2. Нелогичные собеседники. Нам часто кажется, что люди нелогичны, если они не следуют нашему представлению о логике и не соглашаются с нами. Но чаще всего с нами не согласны те, кто просто видят (или видят иначе) другие проблемы или даже другие наборы фактов, чем те, на которые обращаем внимание мы. Даже если вам кажется, что другая сторона нелогична, все равно можно установить связь и заключить сделку.

Но вот два других типа собеседников, с которыми вы никогда не должны вести переговоры.

  1. Собеседник, который то провоцирует вас, то идет на уступки. Как правило, трудности и провокации возникают в начале переговоров. Постепенно, когда становится понятно, на чем вы договоритесь, люди идут на компромисс. Остерегайтесь тех, кто сначала ищет компромисс, а потом нарывается на конфликт — а затем, когда вы уже готовы уйти, снова выказывает готовность к компромиссу, а потом снова провоцирует. Такое поведение свидетельствует о том, что другая сторона никогда не будет удовлетворена, а переговоры закончатся ничем. Такие люди хотят вовсе не урегулировать ситуацию с помощью переговоров, они жаждут контроля — над самим процессом и над вами. Время и энергия, которые вы потратите на них, в конечном итоге не окупятся потенциальными выгодами, которых можно было бы ждать от переговоров.
  2. Собеседник, который оценивает людей в терминах абсолютного зла и абсолютного добра. Переговоры — это способ разрешения конфликтов интересов, а не суд, на котором решается, кто прав и кто виноват. Большинство людей, как только они это понимают, готовы идти на уступки, чтобы удовлетворить свои основные интересы. Остерегайтесь тех, кто описывает людей либо как идеальных и непорочных, либо как ужасных и ответственных за все беды. Такое поведение свидетельствует о том, что ваш собеседник не обладает мышлением переговорщика. Поскольку этот человек хочет, чтобы злые люди были привлечены к ответственности и наказаны, а вы находитесь в конфликте с ним, вы можете попасть в эту категорию. Если вы прервете переговоры, то лишите собеседника возможности наказать вас, но даже если вы останетесь, можно ожидать, что процесс будет для вас кране неприятным. Не рассчитывайте ни на какие реальные уступки, поскольку люди такого типа не считают, что вы их заслуживаете.

Даже лучшие переговорщики не могут достигнуть полного успеха с такими людьми, поскольку их реальные интересы не могут быть удовлетворены в ходе беседы. И самые лучшие советы по переговорам, и большой опыт не помогут вам в этих ситуациях. Но вот вам четыре правила, как поступать в подобных случаях.

Будьте реалистом. Этот человек не собирается меняться. Не существует стратегии, которую вы могли бы применить, чтобы заставить его измениться. Ваша задача состоит в том, чтобы добиться наибольшего (или потерять наименьшее) из возможного. Допустим, вы ведете диалог с владельцем квартиры, которую вы снимаете. Стоит вести переговоры, даже если владелец нелогичен или слишком эмоционален. В глубине души основной его интерес состоит в том, чтобы сохранить квартиру в порядке. Он может довериться вам, поскольку это в его собственных интересах. С другой стороны, не стоит вести переговоры с собственником, который то провоцирует, то уступает, который обвиняет соседей и риелтора. В глубине души основная его задача вовсе не сдать вам квартиру, а контролировать всех вокруг.

Снизьте взаимозависимость. Принимайте меры, благодаря которым вы можете уменьшить свою взаимозависимость с этим человеком. Вы же не хотите зависеть от него ни в чем и никогда, быть ему обязанным. Это означает, например, что единовременная выплата за услуги лучше, чем план многократных платежей. Независимая работа над отдельными частями проекта лучше, чем работать над ним вместе с ненадежным субъектом. Если вы должны работать с этим человеком, помните, что даже очень невоспитанные дети могут спокойно играть бок о бок, если каждому выдать отдельный набор игрушек.

Делайте все публично. Привлекайте такого человека к ответственности, обращайтесь к третьей стороне, если это возможно. Объясняйте все открыто, докладывайте всю информацию и излагайте подробно в письменном виде. Старайтесь избегать обсуждений с глазу на глаз. Попробуйте передать ответственность на уровень выше: пусть начальник принимает меры, если другая сторона не выполняет взятых на себя обязанностей. Если вы можете использовать «третью силу», как посредника, арбитра или судью, то сделайте это.

Помните: в 99 случаях из 100 ваш коллега или собеседник преследует свои интересы, которые вы в конце концов поймете, если останетесь терпеливы и будете использовать верную стратегию. Секрет переговоров, в принципе, состоит в том, чтобы выяснить, чего хочет другая сторона и насколько это для нее важно. Только в тех редких случаях, когда переговоры используются для того, чтобы контролировать или наказать вас, уже не стоит и задумываться об интересах собеседника. Тут уж приходится вспомнить о том, что реально важно для вас: освободиться от такого человека и заниматься своим делом. Разве не так?

* * *

Мы понимаем, что вы уже матерые переговорщики, но никогда не лишним напомнить о базовых постулатах. Таких например, как самые распространённые ошибки, которые блокируют мышление и ограничивают результативность и вашу, и переговоров непосредственно.

bigstock-young-business-man-playing-che-41848840.jpg

Источник: онлайн-журнал Идеономика, по материалам сервиса Quora

Ошибка №1: Слишком много вариантов

Неопытные переговорщики думают, что нужно предлагать как можно больше вариантов другой стороне. Ведь один из них точно ей подойдет, правда? И чем больше ты даешь выбора, тем лучше? Не обязательно.

Наоборот, лучше ограничиться двумя или тремя вариантами. Парадокс выбора в том, что чем больше вариантов ты предлагаешь человеку, тем больше ему нравятся какие-то детали каждого варианта. Поэтому он начинает думать слишком тщательно, надеясь, что может найти идеальное решение. Если вы пойдете в магазин и увидите 20 футболок своего размера, то вы, скорее всего, больше устанете и разозлитесь, чем если выбор ограничится тремя — ведь вам придется потратить больше времени и энергии на решение, какая футболка вам больше подойдет. Люди любят легкие, простые решения. Если ограничить доступные им варианты, они будут меньше гадать или передумывать и в целом примут решение быстрее.

Ошибка №2: Вера в блеф противника

Когда человек начинает что-то увлеченно и очень уверенно рассказывать, обычно ему веришь. Когда другая сторона яростно протестует, что ваша цена слишком высока, и что переговоры пора прекращать, вы можете воспринять их уверенность всерьез и сдаться. Но ведь этот человек вполне может блефовать.

Но люди, которые блефуют, обычно требуют слишком много. По моему опыту, люди, которые кричат, возмущаются, разводят больше всего шума и угрожают бросить переговоры, обычно к этому не готовы. Они лишь пытаются запугать собеседника. И у них это получалось, пока я не уловила их схему. Обычно если кто и прекращает переговоры — это не уверенные в себе, сомневающиеся люди. Когда человек действительно закрывает за собой дверь, он обычно жалеет, что до этого дошло, и не чувствует потребности кричать: все уже кончено. Но чем больше человек протестует, что цена слишком высока, тем больше у вас обычно пространства для торга. Кого надо бояться — так это тихого переговорщика, которому все равно, как он выглядит. Чем больше человек пытается впечатлить вас своей уверенностью и серьезностью, тем вероятнее, что он блефует.

Ошибка №3: Трюки и самообман

Люди обычно думают, что переговоры — это противостояние, и чем больше ты делишься с другой стороной своими реальными желаниями, тем больше она использует их в своих целях.

Но если вы не проясняете свои цели, это никак не поможет — вы не получите того, что хотите. Я поняла, что когда вы сосредоточены на результате, а не на том, как выглядят ваши позиции в глазах противника, это и приводит к успешному результату. Обозначьте, чего вы хотите, и думайте только о своей цели, а не о своем эго. Транслируйте свою позицию просто, прямо и уверенно. И вы удивитесь, как охотно люди на это отреагируют. Большинство людей плохо реагируют на двусмысленные игры и попытки их отвлечь. Как только вас раскроют, трудно удержать свои позиции.

Ошибка №4: Тревога о потраченном времени

Вам, наверное, кажется, что чем больше вы потратили на сделку времени и денег, тем ближе вы к ее завершению и тем выгоднее она окажется. Ведь все эти усилия должны окупиться, так?

Вовсе нет. Большинство лучших моих сделок проходили быстро, потому что были простыми. И увы, сделки, на которые я тратила больше всего времени, страдала, теряла из-за них сон, проваливались. Это происходило потому, что они были слишком сложными. Обычно чем сложнее сделка, тем менее вероятно, что она состоится. Сосредоточьтесь на тех переговорах, что реально имеют смысл, потому что время — ваш самый ценный актив. Не тратьте время на рассуждения о потраченных деньгах и времени. Их уже нет. Хватит избивать дохлую лошадь.

Надеемся, ряд полезных фактов, не лишенных юмора, вы для себя нашли в этой подборке. И приглашаем скачать краткую версию бизнес-книги о переговорах. Такая книга – это сухой остаток 100% питательной информации из полной версии, на которую так не хватает времени.



Карта сайта